感應(yīng)潔具行業(yè)促銷進(jìn)入品牌與誠(chéng)信考驗(yàn)期，五一黃金周期間，走訪了多個(gè)建材市場(chǎng)，從總體客流和商戶的反應(yīng)來(lái)看，今年五一的客流大幅下降、銷售很不理想，店員也難找當(dāng)年的銷售激情。

不過(guò)，建材超市倒給冷清的建材市場(chǎng)帶來(lái)一些暖意，超市上人頭攢動(dòng)、買單還要排隊(duì)、銷售在今年創(chuàng)下了新高。據(jù)說(shuō)每一個(gè)品牌感應(yīng)潔具3天內(nèi)的銷售額都能突破100萬(wàn)，如何能在市場(chǎng)冷淡的情況下，從眾多建材市場(chǎng)上脫穎而出，值得我們思考，也許能為今年慘淡的市場(chǎng)找到一些銷售的出路。

在建材市場(chǎng)，我也認(rèn)真看了一些品牌的促銷活動(dòng)，認(rèn)真研究了其促銷方案。今年的促銷不知是品牌和商家對(duì)市場(chǎng)不看好，還是營(yíng)銷已進(jìn)入疲憊期，各個(gè)品牌促銷方案大同小異，難見(jiàn)營(yíng)銷新意和興奮點(diǎn)，不知如何能否勾起消費(fèi)者購(gòu)買的欲望;同時(shí)在促銷組織上，也不盡如人意，大多只是象征性拉起橫幅、做起地貼，其他和平時(shí)差別倒不大，根本體現(xiàn)不出節(jié)假日的氛圍。不過(guò)，有幾個(gè)品牌做得確實(shí)不錯(cuò)，無(wú)論從創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)，還是促銷的誠(chéng)信以及促銷的組織都很嚴(yán)謹(jǐn)、也能讓疲軟的市場(chǎng)找到一些沖動(dòng)。這些品牌都是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，從他們促銷設(shè)計(jì)理念來(lái)看，無(wú)論是市場(chǎng)旺也好、淡也好，他們都很認(rèn)真對(duì)待每一次活動(dòng)，認(rèn)真策劃、認(rèn)真組織;從他們營(yíng)銷過(guò)程來(lái)看，他們也不再注意單一的促銷活動(dòng)，他們是在做營(yíng)銷，在市場(chǎng)旺時(shí)搶業(yè)績(jī)，在市場(chǎng)淡時(shí)做品牌和營(yíng)銷提升;從他們的公司戰(zhàn)略來(lái)看，他們已進(jìn)入精細(xì)化營(yíng)銷與發(fā)展階段，不再是單靠投入帶來(lái)增長(zhǎng)的暴利增長(zhǎng)模式;從他們的客戶戰(zhàn)略來(lái)看，能體現(xiàn)出廠商的一體化，尤其是在市場(chǎng)不好的年份，廠商抱團(tuán)共渡難關(guān)的合作更加密切;從他們的優(yōu)惠角度來(lái)看，他們不玩花架子，促銷的誠(chéng)信是促銷的主題，他們真心讓利于消費(fèi)者。

目前，促銷已成為一種銷售手段，已成為一種消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者對(duì)促銷已經(jīng)成癮。在日常消費(fèi)時(shí)，很多人都在等節(jié)假日購(gòu)買，通過(guò)促銷能讓消費(fèi)者感受到實(shí)惠和優(yōu)惠。百貨和電器業(yè)在促銷上已經(jīng)很成熟了，而且也建立起了消費(fèi)者的依賴。建材行業(yè)剛邁出促銷偏好的第一步，但由于是低關(guān)注度和低頻率消費(fèi)或終生一次性消費(fèi)，建材促銷要達(dá)到百貨和家電的促銷影響力難度非常大，而且促銷的號(hào)召力也是很有限。不過(guò)，在有限的號(hào)召力和影響力下，如何能做得更好才是我們研究的主題。我們看一下百安居促銷為什么能聚如此多的人氣?我們?cè)倏匆幌逻M(jìn)口衛(wèi)浴單品牌促銷為什么能有如此多人的關(guān)注?這其中不難發(fā)現(xiàn)：促銷誠(chéng)信和品牌號(hào)召力是關(guān)鍵。

在建材市場(chǎng)，一般商場(chǎng)做活動(dòng)比建材市場(chǎng)有效、商場(chǎng)做活動(dòng)比品牌做活動(dòng)有效、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌做活動(dòng)比普通品牌做活動(dòng)有效。這一方面和品牌有關(guān)，另外一方面和促銷誠(chéng)信有關(guān)。中國(guó)，最近接連出現(xiàn)了一些有關(guān)食品、藥品等領(lǐng)域的安全問(wèn)題，讓消費(fèi)者感受到買什么都不安心，所以他們?cè)谫?gòu)物時(shí)盡量會(huì)選擇在有保證的場(chǎng)所消費(fèi)，盡量減少危險(xiǎn)的發(fā)生，就是有安全問(wèn)題，商場(chǎng)和品牌也會(huì)少一點(diǎn)，也會(huì)有保障一些。安全，將成為未來(lái)消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)，所以消費(fèi)誠(chéng)信和促銷誠(chéng)信非常重要。

五一黃金周之后，建材市場(chǎng)將迎來(lái)傳統(tǒng)的淡季，今年能否打破歷年來(lái)的常規(guī)，在淡季中迎來(lái)小高潮是很多人關(guān)心的問(wèn)題，這在理論上有可能會(huì)發(fā)生，但可能性很小，接下來(lái)的3個(gè)月將對(duì)廠商是巨大的考驗(yàn)。所以在促銷上要謹(jǐn)慎、在策劃上要有誠(chéng)意和誠(chéng)信、在活動(dòng)上要找?guī)褪直苊夤萝娮鲬?zhàn)、在戰(zhàn)術(shù)上要化整為零采取游擊戰(zhàn)、在組織上要穩(wěn)扎穩(wěn)打、在力度上要廠商攜手方可共渡難關(guān)。

在促銷上要謹(jǐn)慎：都說(shuō)營(yíng)銷是折騰出來(lái)的，這話不錯(cuò)，不過(guò)沒(méi)有目標(biāo)和市場(chǎng)分析的折騰那是瞎折騰，是折騰不出效益的。接下來(lái)的半年時(shí)間促銷要謹(jǐn)慎，思路要調(diào)整，改變?cè)瓉?lái)的投入拉動(dòng)增長(zhǎng)的模式，要實(shí)行促銷的精細(xì)化和科學(xué)化管理與決策。

在策劃上要有誠(chéng)意和誠(chéng)信：現(xiàn)在雖是買方市場(chǎng)，但市場(chǎng)客流銳減，在消費(fèi)者和商家交易過(guò)程中，不是消費(fèi)者和商家博弈，而是商家和商家的博弈，這種無(wú)序不良的競(jìng)爭(zhēng)，最終讓消費(fèi)者受益。在促銷策劃上如果沒(méi)有足夠的誠(chéng)意和誠(chéng)信，你的活動(dòng)所帶來(lái)的客戶有可能跑到你的對(duì)門去了，所以別再期望利用信息不對(duì)稱和營(yíng)銷手段玩弄消費(fèi)者，最終玩弄的是你的份額下降、品牌聲譽(yù)下滑。

在活動(dòng)上要找?guī)褪直苊夤萝娮鲬?zhàn)：?jiǎn)我黄放齐y扛需求下滑的大旗，尤其是在成本上漲的今天，單一品牌的號(hào)召力和優(yōu)惠力度是有限的，遠(yuǎn)低于消費(fèi)者的預(yù)期，所以在促銷上要找?guī)褪郑苊夤萝娮鲬?zhàn)、損兵折將，又達(dá)不到業(yè)績(jī)提升或品牌提升的目的。

促銷，已不再是一場(chǎng)活動(dòng)，今天有更深刻的意義;促銷，已不再是商家的責(zé)任，是廠商關(guān)系的新考驗(yàn);促銷，已不再靠營(yíng)銷手段制勝的時(shí)代，促銷已進(jìn)入品牌和誠(chéng)信考驗(yàn)期。